İKNA ve SUNUM iş hayatımızda, insan ilişkileri ve sunumlar çok önemli yer tutmaktadır. Bunun ile ilgili iş hayatımızda kullanabileceğimiz bazı önemli kuramları sizinle paylaşmak istedim. Temel 6 maddeden oluşan bu kuramları gelin beraber inceleyelim.
Karşılıkta Bulunma Kuralı
Kural bize, başka birisinin bize sağladığı şeyin bedelini nazikçe ödememizi söyler. Örneğin, birisi bize bir doğum günü hediyesi gönderdiyse biz de onunkini bir hediyeyle hatırlamalıyız. Karşı taraftaki kişiden istek ve beklentilerimizi gerçekleştirmek için, kendisine fayda sağlayan ufak bir işini yapmamız veya bir hediye yaptırmak, istediğimiz işi yaptırmakta büyük faydası olacaktır. Şirket içi promosyonların bu konudaki önemine dikkat çekmek gerekir. Örnek olarak yapılan bir deneyde bir garson hesap ödemesi sırasında müşterilerine şeker ikram ediyor. Şeker vermeyen garsonlara göre %50 bahşiş oranı daha fazla oluyor. Bu deneyde ise bu kuramın ne kadar etkili olduğunu görebiliriz. Sunumlardan önce ilgili kişilere ufak hediyeler sizi pozitif anlamda destekleyecektir.
Adanmışlık ve Tutarlılık kuralı
Tutarlılık, mantığın, rasyonelliğin, kararlılık ve dürüstlüğün özünü oluşturur. Bir seçim yaptığımızda ya da bir taraf tuttuğumuzda bu kararımıza uygun davranmamıza yönelik kişisel ve kişiler arası baskılarla karşı karşıya kalırız. Bu baskılar almış olduğumuz kararı haklı gösterecek biçimlerde davranmamıza neden olurlar. New York plajında yapılan bir deneyde, araştırmacı plaj havlusunu rasgele seçilmiş kişilerin bir buçuk metre kadar yakınına serer ve radyosunu dinledikten sonra, kısa bir yürüyüş için ayrılır. Başka bir araştırmacı hırsız rolünde radyoyu alarak uzaklaşır. 20 denekten sadece dördü hırsız rolündeki kişiyi engellemeye kalkmıştır. Daha sonra araştırmacı yürüyüş için ayrılmadan önce, deneklere “acaba eşyalarıma göz kulak olur musunuz?” sorusunu yöneltir. Bu ricayı tüm denekler kabul etmiştir ve yirmi denekten on dokuzu tutarlılık kuralına uygun olarak, hırsızı engellemişlerdir. İş hayatımızda toplantı ve sunumlar için aldığımız randevu zamanını 1 gün ve daha öncesinden bizzat kendisine onaylatmamız her hangi bir iptal ve tarih değişikliğini ortadan kaldırmada büyük rolü olduğunu unutmayalım.
Toplumsal Kanıt Kuralı
Bu ilke neyin doğru olduğunu anlayabilmek için başvurduğumuz yolun, diğerlerinin doğru olduklarına inandıkları şeye bakmak olduğunu söyler. İlke özellikle doğru davranışın nasıl olması gerektiğini belirleme sürecinde uygulanır. Bir davranışı belli bir durumda daha doğru görmemiz, başkalarına da öyle davranma derecesine bağlıdır. Kural temel olarak toplumsal kanıtlara uygun olmayan davranışlar yerine, onlara uygun davranışlarda bulunursak daha az yanlış yaparız yargısına odaklanır. “En çok satan” vaadiyle yaratılan reklamlarda da temel ikna süreci toplumsal kanıt kuralı üzerinden işlemektedir. Ürünün iyi olduğunu söylemek yerine başkalarının böyle düşündüğünü söylemek en iyi ikna yöntemlerindendir. İş hayatımızda ise burada referanslarımız önemi büyük ölçüde ortaya çıkıyor. Öncesinde çalıştığımız firma ve kişilerin bizim hakkımızdaki olumlu görüşleri ve tercih nedenlerini karşı tarafa sunmamız, kendimizin tercih edilebilirliğini büyük ölçüde artıracaktır.
Hoşlanma Kuralı
Kural olarak tanıdığımız ve hoşlandığımız bir kişinin isteklerine evet demek daha çok tercih ettiğimiz kolay tahmin ettiğimiz bir gerçek olmasına rağmen tanımadığımız insanlar tarafından birçok değişik taktiksel yol bu kuralı bize karşı ikna aracı olarak şaşırtıcı bir şekilde uygulamaktadır. Bu kuralı 5 alt başlık ile incelebiliriz.
-
Fiziksel Çekicilik
Sunumlarda, bakımlı ve şık kıyafetler ile yapılması karşı taraftaki olumlu etkiyi artıracaktır. Araştırmalar, güzel görünümlü kişilere otomatik olarak yetenek, incelik, dürüstlük ve zeka gibi gözde özellikler yakıştırdığımızı göstermektedir.
-
Benzerlik
Kendimize benzeyen kişilerden hoşlanırız ilkesinden yola çıkar. Benzerlik ister düşünsel anlamda, ister yaşam biçiminde, isterse kişisel özelliklerinde, ya da aile geçmişinde olsun bu gerçek geçerliliğini korur. İş hayatımızda sunum yapacağımız kişilere kendimiz ile ilgili bilgileri, hobileri, yani kısaca özgeçmişimizi önceden vererek, karşı taraf ile ortak noktalar yakalanabilir ve daha iyi iletişim kurulabilir.
-
Övgüler
Bir kişinin bize karşı bir beğenme duygusu beslediği bilgisi, karşılığında bir beğenme uyandırma ve istemli bir kabullenme üretmekte sihirli bir etkiye sahiptir. Sunumlarda ilgili kişilere iltifat ve övgüler ikna sürecimize büyük katkısı olacaktır.
-
Temas ve İşbirliği
Çoklukla yabancısı olmadığımız, bize tanıdık gelen şeyleri beğeniriz. Ayrıca beraber işbirliğinde bulunmuş ve ortak amaç doğrultusunda çalışmış kişilerde de birbirlerinden hoşlanma tutumu gelişmeye başlar. Sunum ve toplantılarda daha önceden tanıdığımız ve ortak iş yaptığımız kişiler aracılığı ile iletişim kurmamız ikna sürecinde önemli rol oynayacaktır.
-
Şartlandırma ve Çağrışım
Bir çeşit imaj transferidir. Olumlu özellikler taşıyan objeler sahip oldukları özellikleri beraber göründükleri objelere yansıtırlar. Sunumlarda kullanılan görsellerin iyi olması ve şirketin pozitif yönlerinin gösterilmesi ikna sürecine katkı sağlar.
Otorite Kuralı
Yetişkinlerin, bir otoritenin buyruklarına hemen hiç sınır tanımadan uymaya aşırı istekleri olmalarından kaynaklanır. Unvanlar temel bir otorite simgesidir. Yapılan araştırmalarda yüksek unvanlı kişilerin boylarının da unvanlarıyla aynı oranda yüksek algılandığı ortaya çıkmıştır. Şirket sunumlarında diğer firma yöneticilerinin olumlu görüşlerine yer verilip otorite algısı oluşturulabilir ve ikna sürecine katkıda bulunulabilir.
Azlık Kuralı
Potansiyel Kayıp fikri, insanın karar vermesinde büyük bir rol oynamaktadır. İnsanlar bir şeyi kazanmak düşüncesinden çok o şeyi kaybetme düşüncesiyle motive olmaktadırlar. Hatta kazanabilecekleri şeylerin değeri kaybedebileceklerininkine eşit olsa da davranışlarını sürdürürler. Örneğin kendilerine yetersiz yalıtım yüzünden ne kadar çok para kaybedebilecekleri anlatılan ev sahipleri, evlerine yalıtım yaptırmaya, kendilerine ne kadar para tasarrufu yapabilecekleri anlatılanlardan daha yatkındırlar. Sunumlarda müşterilere sizin ile çalışmadıklarınla kaybedeceklerinden bahsetmek ikna sürecinde olumlu olacaktır.
Bu bilgi parçalarını ve karşılıkta bulunma, tutarlılık, toplumsal kanıt, hoşlanma, otorite ve azlık faktörlerini kabullenme kararlarını alırken sık sık kullanırız. Hepsi de tek başlarına ne zaman evet demenin, hayır demekten daha iyi olduğuna dair güvenilir ip uçları verirler. Bu yüzden karar verme aşamalarında bu süreçlerin farkında olmak büyük önem taşımaktadır.
Kaynak : ROBERT B. CIALDINI / İKNANIN PSİKOLOJİSİ
İkna, sunum, iletişim, ROBERT B. CIALDINI, ikanın psikolojisi,